価格の合意 演習
絵本『ねだんの ごうい』｜新人営業向け｜記述式 3問｜AI採点
この演習について：絵本で学んだ「価格の合意」を、実際のお客様に当てはめて練習します。「価格の合意」には3つのポイントがありました。①おさいふの なかみの もんだい（相手が出せる金額には限界がある）、②ねだんかんかくの もんだい（同じ値段でも状況によって高い・安いの感じ方が変わる）、③かってに きめつけない もんだい（相手の出せる金額を、こちらが勝手に決めつけない）。3つの場面それぞれについて、実際にお客様に語りかけるように答えてください。
✅ チェックポイント①：相手が明言した予算の限界を尊重し、その中で価値を届けようとしているか
✅ チェックポイント②：相手の状況や文脈に価格の価値を結びつけて、感じ方を変えようとしているか
✅ チェックポイント③：見た目や印象で予算を決めつけず、判断を相手自身に委ねられているか
場面①「予算の上限を明言しているお客様」
問1：おさいふの なかみの もんだい
問 1
【お客様】 何度か商談を重ねたお客様。「このプランは魅力的だと思う。でも、うちの予算は80万円までしか確保できていない。これ以上は本当に無理」とはっきり伝えられています。あなたが本来提案したいのは120万円のフルプランです。
このお客様に、あなたはどう対応しますか？「お財布の中身には限界がある」という前提を尊重しながら、実際にお客様に語りかけるように書いてください。
ヒント：予算を無理に超えさせようとしたり、逆に「どうせ無理だろう」と最初からあきらめて安い提案だけで終わらせたりせず、限られた予算の中でも価値を届ける工夫（フェーズ分け・優先順位づけ・支払い方法の相談など）を考えましょう。
場面②「同じ価格でも『高い』と感じているお客様」
問2：ねだんかんかくの もんだい
問 2
【お客様】 提示している価格は、別のお客様には「安い」と喜ばれた金額と全く同じです。しかしこのお客様は「正直、その値段は高く感じる」と言っています。まだ課題の緊急性や商品の価値を実感できていない様子です。
このお客様に、あなたはどう語りかけますか？「同じ値段でも、状況や常識によって感じ方が変わる」ということを踏まえて、この方の状況に価格の価値を結びつける語りかけを書いてください。
ヒント：値引きで解決しようとするのではなく、砂漠で喉が渇いた人に水を届けるように、このお客様固有の状況・課題に価格の価値を結びつけて伝えることが大切です。
場面③「予算を勝手に決めつけそうになる場面」
問3：かってに きめつけない もんだい（総合）
問 3
【お客様】 身なりや会話の端々から、あまり予算に余裕がなさそうに見えるお客様。あなたの心の中で一瞬、「どうせ100万円のプランは出せないだろうから、安いプランだけを提案しよう」という考えがよぎりました。
このお客様に、あなたはどう向き合いますか？「相手の出せる金額を勝手に決めつけてはいけない」という3つめのポイントを踏まえて、実際にお客様に語りかけるように書いてください。
ヒント：見た目や印象だけで予算を決めつけず、相手にとっての価値をきちんと伝えた上で、実際に出せる金額や希望は相手自身に判断してもらう姿勢が大切です。